Comprar um carro de uma marca tradicional já foi quase uma escolha automática para muitos brasileiros. Mas, com o avanço das montadoras chinesas, essa fidelidade começa a ser colocada à prova.

E será que o preço mais baixo é mesmo o principal motivo para essa mudança?

O Mundo Zerokm levou essa pergunta à Master Class Modernização China-Brasil, realizada esta semana, na Universidade de São Paulo (USP), onde apresentou uma pesquisa sobre futuros compradores de carros 0 km.

O encontro, promovido pela PYXYS – empresa de tecnologia e inteligência de mercado responsável pelo Mundo Zerokm –, contou com a participação de representantes do Consulado Geral da China em São Paulo, do Centro USP-China e da BYD, além de executivos do setor automotivo.

O debate abordou os impactos da cooperação entre os dois países na indústria, na ciência e no consumo, às vésperas de uma viagem da nossa equipe à China para reuniões com montadoras que já atuam no Brasil e outras que planejam entrar no país.

Andrés Bruzzone, cofundador da PYXYS, e Marcelo Godoi, Chief Revenue Officer (CRO) da empresa, apresentaram os resultados do estudo, baseado em 238 mil leads gerados entre janeiro de 2025 e junho de 2026. Desse total, 171 mil foram selecionados para contato e mais de 26 mil pessoas responderam à pesquisa.

Mas o que esses dados revelam sobre o avanço das montadoras chinesas no Brasil?

Para começar, ajudam a questionar uma percepção bastante comum: o consumidor interessado nessas marcas não é necessariamente mais jovem, nem busca apenas o menor preço.

Quem compra carro chinês já sabe o que quer

O levantamento Mundo Zerokm mostra que quem se interessa pelos carros chineses tem um perfil mais maduro. São pessoas que já compraram ou trocaram de carro e conhecem melhor as opções disponíveis no mercado.

Entre os entrevistados de alta renda, 57% avaliam positivamente os produtos e benefícios oferecidos pelas montadoras da China, contra 39% que têm essa mesma percepção sobre as tradicionais. A diferença de 18 pontos percentuais reforça que o preço baixo, sozinho, não explica o avanço das recém-chegadas ao mercado brasileiro. 

Godoi chamou atenção para um comportamento que contraria antigas expectativas do setor. “O consumidor de alta renda que, em tese, tinha maior resistência porque comprava carros mais caros, de marcas mais tradicionais, é o perfil que está vindo para as chinesas”, afirmou.

Bruzzone resumiu essa transformação durante o encontro. “Não é um consumidor novo, é um consumidor que já estava aí e que agora está recebendo de maneira positiva uma nova proposição de valor”, explicou.

Do interesse à compra: o que realmente faz o consumidor decidir?

Um dos resultados mais expressivos da pesquisa está no impacto do test-drive sobre as vendas.

Segundo Godoi, em operações acompanhadas pelo Mundo Zerokm, a conversão de leads costuma ficar entre 4% e 6%. Quando a pessoa interessada realiza um test-drive, esse índice pode chegar a 18%. Ou seja, a taxa pode triplicar.

Para as montadoras, isso reforça a importância de facilitar a experiência, com veículos disponíveis e horários compatíveis com a rotina de quem pretende comprar.

Há também uma questão de tempo: além de querer experimentar o veículo antes de decidir, parte dos interessados nas marcas chinesas pretende fechar negócio em até 30 dias.

Outro fator decisivo é a avaliação do usado. Como explicou Godoi, o comprador não considera apenas o preço do carro novo, mas também quanto receberá pelo veículo que pretende entregar na troca.

As prioridades variam conforme a região. No Centro-Oeste, 47% dos consumidores consideram a troca do usado, contra 34% no Norte. Nessa última região, SUVs e picapes despertam o interesse de 33% dos entrevistados cada.

Isso ajuda a explicar por que uma oferta nacional nem sempre funciona da mesma maneira em todo o país. Enquanto a valorização do seminovo pode pesar mais em uma região, condições de financiamento podem ser mais relevantes em outra.

Os dados também revelam que nem toda negociação interrompida representa uma venda perdida para a concorrência. O cliente pode estar à espera de uma oferta melhor, precisar de mais tempo ou ainda não ter conseguido fazer o test-drive.

Nesse cenário, identificar o motivo abre espaço para retomar o contato antes que o interesse desapareça.

Essa discussão leva à provocação de Godoi: as marcas da China estão avançando porque oferecem produtos mais competitivos ou porque aprenderam a interpretar melhor as expectativas do brasileiro?

A pesquisa sugere que as duas coisas caminham juntas. E, para as montadoras tradicionais, fica o recado: conhecer melhor o brasileiro pode ser tão importante quanto desenvolver um carro capaz de conquistá-lo.

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Boa leitura!